Design Thinking: inovação & solução de problemas na gestão de vendas

Você já se perguntou como inovar na gestão de revendas de equipamentos médicos, como os Estetoscópios 3M™ Littmann®? O Design Thinking pode ser a chave para transformar sua abordagem de vendas, trazendo soluções criativas e eficazes para os desafios do dia a dia comercial. Essa técnica coloca o seu cliente no centro do processo, garantindo que as estratégias sejam mais alinhadas aos seus reais interesses.

Quando vendedores enfrentam dificuldades para comunicar o valor agregado de um produto premium, como o Estetoscópio 3M™ Littmann®, ou quando há resistência por parte de clientes em experimentar novos modelos por preferências pessoais ou hábitos, o Design Thinking pode ajudar a superar essa barreira de comunicação e propor novas abordagens de vendas de formas criativas.

O que é Design Thinking?

O Design Thinking é um método de solução de problemas que foca na empatia e na inovação. Surgido na década de 1960, ganhou destaque com o designer Tim Brown, CEO da IDEO, uma das maiores empresas de design do mundo.

Em seu livro Change by Design, Brown define o Design Thinking como uma metodologia que utiliza o pensamento do designer para abordar problemas complexos de forma inovadora, colocando o ser humano no centro do processo.

O pensamento do designer é caracterizado pela combinação de empatia, criatividade e experimentação. Treinados para abordar problemas sob uma ótica centrada nas pessoas, os designers buscam soluções para questões técnicas em compatibilidade com as necessidades e os desejos dos usuários. Isso é feito por meio de observação cuidadosa, prototipagem e testes contínuos.

Na gestão de revendas de equipamentos médicos, por exemplo, isso pode envolver a observação de como os profissionais de saúde utilizam os dispositivos em seu dia a dia para, a partir desse estudo, ajustar as estratégias de vendas e melhor atender a esses contextos específicos.

Essa forma de pensar facilita a descoberta de soluções inovadoras, porque vai além da análise lógica ou técnica do problema. Ela abre espaço para a criatividade e a experimentação, explorando possibilidades que muitas vezes não são perceptíveis em um primeiro momento.

A ideia é simples: antes de criar um plano, é importante entender profundamente os problemas do seu cliente. Para quem gerencia vendas, isso significa personalizar cada contato e proposta, levando em conta as demandas do usuário.

Por exemplo, após conversar com médicos, você pode identificar a necessidade de estetoscópios com melhor desempenho em ambientes barulhentos. Proponha Estetoscópios 3M™ Littmann® com tecnologia avançada, teste com os profissionais, ajuste sua abordagem e lance uma campanha focada em oferecer soluções direcionadas.

Etapas do Design Thinking

O Design Thinking utiliza uma metodologia estruturada por 7 fases para investigar problemas e criar alternativas de forma criativa e colaborativa:

1. Descoberta – a primeira fase foca em compreender o problema ou o desafio a ser enfrentado, coletando dados para ter uma visão ampla do contexto e das demandas do seu público. Essa fase envolve pesquisas, diálogo, observações e análises que ajudam a definir os problemas e oportunidades.

2. Interpretação – após a coleta de dados, é o momento de interpretar as informações. Nessa fase, é possível identificar padrões, insights e tendências que possam direcionar a criação de soluções. É uma etapa de análise profunda para transformar dados brutos em insights acionáveis.

3. Definição do problema – essa etapa consiste em sintetizar os aprendizados e formular um problema claro e concreto, que será o alvo do seu processo criativo. Essa definição traz mais objetividade ao seu processo de vendas e aumenta as suas chances de solucionar possíveis ruídos de forma eficaz.

4. Ideação – com o problema claramente definido, o objetivo é gerar o maior número possível de ideias, explorando alternativas inovadoras. Você pode utilizar técnicas como brainstorming e mapas mentais para incentivar a criatividade e expandir as possibilidades.

5. Prototipagem – nessa fase, você transforma as melhores ideias em protótipos simples e funcionais. Esses modelos iniciais ajudarão a testar e visualizar como a estratégia pode funcionar na prática. O foco é criar algo que permita ajustes rápidos e constantes. Para um(a) gestor(a) de vendas, isso pode significar um novo script de vendas ou adotar uma abordagem diferenciada que se conecte com o consumidor.

6. Teste – esse é o momento de testar protótipos desenvolvidos com usuários reais ou com grupos de foco para avaliar o desempenho da proposta e identificar pontos que precisam de melhorias. Use o feedback para orientar alinhamentos e tornar a solução cada vez mais eficiente.

7. Implementação – testes realizados? É hora de colocar sua proposta em ação. A ideia é monitorar o desempenho para garantir a satisfação e atender aos requisitos do público-alvo.

Como o Design Thinking pode ser aplicado às vendas de produtos médicos?

No setor de equipamentos médicos, o Design Thinking pode ser um diferencial importante. Ao aplicar essa metodologia, você, como gestor(a) de revendas, tem a possibilidade de oferecer soluções funcionais que realmente resolvam desafios. Isso permite que a venda de produtos como os Estetoscópios 3M™ Littmann® seja muito mais personalizada, agregando valor e melhorando a experiência do profissional de saúde.

Leia também: Um Littmann é uma joia. E como se vende uma joia?

Por exemplo, você pode compreender os desafios que um médico enfrenta em sua rotina e, a partir daí, propor a venda de um modelo especial de estetoscópio que ofereça uma resposta efetiva, compatível com a realidade do cliente.

Nesse sentido, após conversar com enfermeiros que trabalham em unidades de emergência, é possível perceber que muitos têm dificuldade em usar estetoscópios durante atendimentos rápidos e intensos, devido à necessidade de realizar auscultas precisas e ágeis.

Com base nessa observação, sugira modelos de Estetoscópios 3M™ Littmann® que oferecem alta sensibilidade acústica e sejam projetados ergonomicamente para facilitar o uso em cenários de alta pressão, melhorando o desempenho dos profissionais em situações críticas.

Da mesma forma, você pode explorar diferentes maneiras de abordar o mercado de fisioterapia. Muitos fisioterapeutas precisam de equipamentos leves e fáceis de transportar para atender pacientes em domicílio, e uma boa estratégia pode ser propor um evento de demonstração clínica em fisioterapia. Isso permite que os profissionais experimentem diferentes modelos de Estetoscópios 3M™ Littmann®.

Colete feedbacks sobre as preferências e sugestões dos fisioterapeutas durante essas interações. Essa tática não só cria uma oportunidade de vendas, mas também engaja os clientes em um diálogo que pode levar a mais inovações.

Benefícios para suas vendas

Já deu para perceber que os benefícios de aplicar o Design Thinking nas vendas de produtos médicos são inúmeros. Primeiro, esse modelo ajuda a aumentar as conversões. Quando você entende profundamente as necessidades do usuário, a venda se torna mais eficaz. Se o profissional de saúde percebe que o produto oferecido resolve seus problemas de maneira clara e objetiva, a probabilidade de compra aumenta significativamente.

Além disso, a abordagem empática e personalizada melhora a fidelização. Profissionais de saúde que têm experiências positivas com um produto ou atendimento tendem a permanecer fiéis à marca e recomendá-la para os colegas.

Essa prática também ajuda na resolução de desafios comerciais, apresentando novas perspectivas e estratégias para superar barreiras, como a resistência inicial do cliente ou a dificuldade em demonstrar o valor de um equipamento.

Ao adotar o Design Thinking na gestão de revendas, você não só aprofunda seu conhecimento sobre as prioridades de seus clientes como também oferece soluções personalizadas que fazem a diferença. Assim, melhora as taxas de conversão e amplia a satisfação do consumidor, garantindo sua fidelidade e inovando sua experiência.

Essa abordagem fortalece e impulsiona suas vendas, cria relações mais sólidas com os profissionais de saúde e destaca sua empresa em um mercado competitivo, proporcionando uma vantagem importante no desempenho de seu time de vendas.